• 电动车招商警惕盲目投入
  • 发布时间:2019-03-13 00:53 | 作者:admin | 来源: | 浏览:1200 次
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    前几天,笔者去某企业做培训,有个企业老总问我有关招商投入与产出的问题,他的疑问是“为什么某企业2007年投入如此之大,而得到的收益却如此之小?”我的回答很简单,市场环境变了,前几年的市场是总需求大于总供给,产得不够卖的;而今年市场出现总需求小于总供给,虽然行业在增长,但增长的幅度小了,再加上本来一块蛋糕,分得人多了,单份自然就少了。另外,涨价,增加了消费者的使用成本,其次还有政策环境的影响,目前很多城市都在酝酿要禁限电动车。用某企业老总的话说“如果行业政策不明朗,你就打一亿的广告费也不如政府一句话。”不过笔者认为,电动车的确要规范,但规范的前提是要有符合市场需求的电动车标准,如果没有标准,没有规范,这个行业很难得到健康发展。

    据了解,今年市场旺季不旺还有一个主要原因“有部分投机倒把的企业所生产的劣质产品在充斥市场”,全国估计在160万左右的劣质产品,按一个影响10个计算,这样就会影响潜在的1600万个用户使用和购买电动车。所以有多种因素在影响电动车的发展。

    那么在这种情况下,我们该如何去做市场?如何有效地进行市场投入?这就至关重要了,为什么目前会出现市场投入与产出严重不成正比?笔者认为,我们很多企业就是没有把钱花在刀刃上,大家盲目投入,为了追求短期的轰动效应。更有甚者被所谓的大师给忽悠了,结果钱花了,代言人请了,央视广告投入动辄几百万、几千万,结果都打水瓢了。现在回过头来看看,大师们早就不见踪影了,而企业怎么办?如何面对行业不景气?如何做好下一步的营销战略规划?这一点真值得有几家不景气的企业去思考?

    战略明确 方向正确

    经常碰到这样一个问题,很多企业的销售人员跑不到业务,以我个人的观点来看,销售人员素质是一方面,而另外一个方面就是我们的招商配备,如果我们销售人员带着招商配备去开发市场,相对来说,就容易多了,那什么叫招商配备?招商配备是如何配备的?通常的招商配备指的是广告费、政策支持、店面装修、人员培训、年终返点等,但这些都是常规的,每家企业都在用,而且大部分企业都是羊毛出在羊身上。这种方法大家都在挖空心思、削尖脑袋在想出好的招法对付商家,商家现在也十分聪明,是见招拆招,搞得大家都陷入一种误区,更不用说什么营销战略规划了。

    很多企业你去问他,你明年打算做多少?你的招商配备是什么?他总会拍脑袋的告诉你,多少?怎么实现?答案不知道。这就是所谓的战略,战略不仅是一个目标,还要有具体达成目标的方法,例如,你要完成年销售20万辆,那么你需要400个网络,而且每个网络月均销量不能低于50辆,低于50辆的经销商没有利润,很难生存?现有的怎么提升?新客户怎么开发?哪些是重点市场?哪些是辅助市场?市场投入的比例是多少?而且以年度为单位进行超前投入,然后按照5:3:2原则,分阶段、分期、分客户、分市场进行投入。具体地说,哪些客户是要扶持的,哪些客户需要引导的,哪些客户需要淘汰的,要做到心中有数。所有的投入要落实在终端和行业杂志上,至于展会要压缩,把资源要集中利用,不要完全放在高空轰炸上,这样才能确保年度目标得以实现?可能有人会说,我是这样做了,但销量上不来,我告诉你没有找到正确的方法。
    本文发表于博锐|boraid|42
    兵力原则 重点突破

    有很多企业投入很多的资源,但市场就是没有做起来,其主要的原因就是我们很多企业把资源给分散了,就像撒盐一样,你把一把盐撒到大海里,它是没有足够的咸度,如果你把一把盐撒到脸盆里,它的咸度是不一样的,这就是所谓的兵力原则。所以我们今天做市场也必须把有限的资源投入到有限的重点市场,在这些重点市场投入大量的人力、财力、物力,精耕细作做样板,有了样板我们就有了主动和话语权。

      如果没有样板,你每天再会忽悠,招来的商都是小户或者被“伤”,有的根本都是扶不起的阿斗。所以企业要想迅速提升销量,就必须做自己的样板,其实做样板不复杂,正常情况3个月,做不起就放弃好了,这个话好像有点极端,别人怎么认为我不管,如果3个月做不起来,就赶紧换人,可不要等3年,黄花菜都凉了。那怎么做?笔者认为要根据企业自身的实力来做,实力大一点,可以多做几个省或几个地级市,如果实力不允许,就要把区域缩小,一定要做小池塘的大鱼,否则就只有被吃掉的份。

     目前大多数企业都是采用遍地开花、广告轰炸的模式,效果往往不好,所以我们应该清醒地认识这一点。

    媒介选择 合适最棒

     在做战略规划的同时,一定要充分考虑媒介选择,叫没有最好,只有最适合我们的。

    那么怎么样选择才能更适合我们?笔者认为,要根据自己的战略需求,假如你是做区域市场,就应该选择区域市场的媒介?假如你是做样板市场,就应该选择做终端包装和广宣品?假如你是做区域市场向全国市场渗透,就应该选择有影响力的区域媒体,如湖南卫视等;如果你想招商,我建议可以集中投放行业杂志,如《电动车商情》、《全国电动车》、《精锐机车》、《营商电动车》等。此类媒体相对来说比较集中,性价比高。

    如果你是想推广新产品,就应该参加全国有影响力的展会和集中投放行业杂志广告。行业杂志广告的优点是成本相对较低、时效性长,能够有效与目标客户进行深度沟通。

    如果你是想提升品牌,我认为一定要对品牌进行定位,否则所有的宣传就是浪费,为什么?现在是信息爆炸时代,尤其是大众媒体,举个例子,原来看电视是几个频道?现在是几十个频道?原来是几份报纸,现在是几十报纸?我们去新华书店都不知道该买什么书?因为太多了,所以干脆就不买了。

    另外,在企业招商阶段,最好也要告别单兵作战的模式,明年我们蓝慧国际blue wisdom策划专家将联合中国电动车发展研究院()推出电动车3+2(3即为智慧力、资源力、资本力,2即为两家权威媒体《全国电动车》、《电动车商情》)招商模式迅速提升企业招商效果和品牌影响力。具体做法是,即在全国的每一个省,我们会组织1000人的经销商会议,主要是给大家介绍单店赢利的具体方法,这样做的好处是受众聚焦、有效沟通。然后会找一家整车企业和两家配件企业赞助,这就相当于整车企业的品牌招商大会。这样一来,企业展会就可以少参加了。

    体验营销 决胜终端

      针对市场投入与产出不成正比的问题,还有人跟我说是策划的问题,我不同意,策划是锦上添花,不是雪中送碳。我认为这是企业主心态的问题,期望值过高,往往失望也就越大,跟策划、央视、代言人没有直接的关系。另外,企业主还没有真正抓到提升品牌与销量背后的本质,很多企业认为,我只要有知名度,品牌自然做起来,但往往事与愿违?

    我经常听到有人跟我说,我这个品牌?我就建议他最好要改口,因为电动车行业发展到今天仍然是个不成熟的产业,有没有品牌不是我们自己说,也不是找个明星就是品牌了,更不是到央视打点广告就是品牌了。你可以去问消费者,不管哪个牌子在哪个区域卖得好,你问他们我想买电动车,请问哪个牌子好,哪个差?我告诉你大多数人是说不出来的,但你如果在成熟行业,当你要吃方便面,别人会告诉你先选康师傅或统一。当你要买手机,有人会告诉你选摩托罗拉或诺基亚。当你买汽车,有人会告诉你买奔驰或宝马,这就是所谓的品牌,品牌就是一种感觉。

      所以当一个行业又没有品牌,又是一个不成熟的行业,怎么来做品牌?我们认为最简单、最直接、最有效的方法就是试用,什么意思?就是你的东西再好,也要等消费者用了之后才知道,用时髦的名词来说就是体验营销?具体的方法是特价车,以往大家对特价车的认识,以为是不畅销、卖不掉的、淘汰的,结果是适得其反。而我们今天所强调的特价车不仅是好产品,而且是最畅销的,别人用来赚利润、我们用来抢份额,结合当地的实际找出最畅销的车型500辆——1000辆,用让利的形式给消费者,让好产品自己说话。如果卖出1000辆,你就有1000位用户,这些人将给我们带来口碑效应。等到你卖的车在当地保有量占据第一的时候,你只要做好售后服务,保证每天有50%-80%的回头客,你就永远有做不完的生意。

    其次,就是要强化终端培训,让原来每天卖一辆,想办法让他每天成交2辆,这个课程我们蓝慧专家将在2008年推出《全国经销商单店赢利模式特训暨电动车招商3+2模式》活动,届时我们会全程辅导广大经销商朋友。我们认为,只要方法得当,做好电动车销售其实不难。


    结束语

    面对行业不景气,电动车招商更不能盲目投入,更不能盲目追从,人家有规模、做得早,有实力,帐期可以一拖再拖,能够在央视露脸、找个大明星、而我们不能。所以这就要求我们脚踏实地,所做的每一分投入,就必须要有十分回报,不能说百分之百,哪怕是百分之八十也行,七十也行,最可怕的是鸭蛋。我们有很多企业在市场投入方面,追求大手笔和轰动效应,表面看上去光彩照人,背后是一坛苦水,甚至是昙花一现,这是我们最不希望看到的结局!

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